功不是定心丸出过爆品的公司有些活不过十年｜专访·硬件ayx爱游戏apphohem浩瀚CEO陈敏：众筹成

　　陈敏…★▼▽▷▪：2014年◁▪◇●■，hohem浩瀚手持稳定器立项时只有一个防抖功能◁◁•，2016年首次集成蓝牙△□▼，可在APP上对人物识别追踪=◆，目前我们产品基于端侧AI和三轴稳定器★◆=，具备视觉传感功能和三自由度机械臂•□，构成一个最小化的拍摄机器人▪△•。

　　硬氪=◇□：像做出海的硬件公司一个常见模式是◁•=…，企业先众筹获取种子用户•◇▲，完成小批量交付后再考虑未来的发展路径▷▷。你怎么看☆▲■●•◆？

　　原来只要把产品做好●◁，负责生产或代工某一部分▼▼，绝大部分利润是让渡给代理商和卖场ayx爱游戏官方app■▼☆。而现在是品牌主导-□▼-△▪，强调营销☆■、渠道▲-▼、用户洞察与运营的商业体系◁○▽◆■，企业的角色和思考角度发生本质变化-▪△，需要开始思考如何获得欧美用户及核心渠道对中国品牌的认可■▽▽--☆。

　　进入影像时代★△…，我们判断▽=▲，一定有类似照片年代自拍杆的现象级自动硬件=-★▪▲，这个临界点会在2-3年内到来◇△◇▪-。

　　硬氪△▽◁•=：hohem浩瀚最早做专业级设备▪…，2023年进入消费级市场•▼•。你们观察到什么需求=▲？

　　我们相信中国品牌的话语权会更强☆△◁★▷●，操盘能力也会变得更强▲…-□◆。返回搜狐□●，查看更多

　　我们用粉色ID设计语言推出定制款V系列产品▽□■□，并对直播间做定向触达投放◁-，共卖出二十多万台◇★、销售额破亿元◆★-▲▪★。而这一人群在触达前◇-，她们对手持稳定器完全不了解★▼▪…○。

　　用户对附加功能的需求也有差异■☆☆△。有些用户要遥控器远程控制拍摄-☆○★◆☆，有些需要补光灯◆▽◁▽○，还有的希望有自动营造RGB氛围灯光等=•。这些功能都需要根据用户的实际应用场景●◆◇，进行不同的组合配置-△△。

　　二者结合•=☆，过去我们在亚马逊●▪■▪-、京东▪=△…▲▽、天猫●•☆、抖音等线上平台成绩还不错…=○，近20年过去…•，它能加速产品迭代和推动资源◁◁，创业公司就高枕无忧▷○○△。

　　陈敏●■○○●△：目前手持稳定器全球出货量只有六七百万台▷△，对比之下▷○■•◆，手机市场新增出货有所疲软▲•=…，但仍是十亿级体量◁•，手持稳定器对手机用户的渗透率还太低★★★。

　　浩瀚的逆势增长是一种启发◁▷•。硬件大品类厮杀惨烈时☆▼•，一些细分领域还有发挥空间▼•▪=★◆。而众筹平台●…-、社媒也让创业公司有了发声的渠道○■▪。在一个更公平也更自由的市场中■•…▽，产品本身的素质成为公司长青的基石▼●◇○▲…。

　　陈敏★△•▽▼：针对不同应用场景调整配置○▷☆◇-◆，覆盖策略需依据用户特定需求进行精简与优化▲•◇。比如选配延长杆的长度•-○●，直播用户倾向于大型落地三脚架-◁■=，可以选1-•▲…▽.8-2米落地支架◁■★●•。追求便携的用户则更倾向内置伸缩三脚架的设计☆▽◆●，能轻松放入口袋•◁…。

　　拿下单点平台的头部份额后☆●，我们才能去思考更多的事情-○▽▪△。2019年后▲▷▪◁▽，除北美市场外=○■•▪，hohem浩瀚分散外贸团队开拓欧洲市场做品牌分销▼▲▲△-▷，2021年成立国内团队○▪●。

　　但事实上•…▽◆●，一些技术驱动型公司讲产品滔滔不绝○□☆□，但涉及到如何将产品销售给目标用户•☆、触达用户▪▪★•、转化用户就束手无策△••。如前面所说-☆，品牌建立先在单点进行深度突破很关键◆○☆。

　　如果留意计算●△◇•，初代iPhone发布那年出生的婴儿▪○▲•=▽，已经迈入18岁◁…--。而一个让人感慨的事实是△▪▽：孩子手里的智能机■…△▲，和当年乔布斯摔在记者面前的那部▲●-▪…□，并没有本质上的区别■■△。

　　硬氪▼▼◁▷：消费级产品要规模化渗透=○▽◁▪，降低用户使用门槛十分关键△…★•▪。最近几年成本有变化吗○▲△•●☆？

　　陈敏■▪•：过去中国品牌出海的一大痛点△★□…-△，是初创公司连大型KA的渠道资质都拿不到▽▪，更别提产品能入驻上架•★●。

　　回顾来看◇□，我认为当资源有限的时候▲-•-■，至少聚焦在一个战场••…▲，选择自己认知范围内▼=…◆◁•、适合团队打的战场•◇，把单一市场先打透◆◆△◁▪▪。

　　觉察到消费端需求的骤涨◁•★•◆，hohem浩瀚在原有业务线年布局消费级业务▲■▼，推出记录日常生活的消费级iSteady V系列和X系列◇•…▽△；主攻摄影发烧友▪●=◇▼、专业创作者的专业级iSteady M系列•▪■•○；以及GO桌面跟拍云台◇●●•=、小Q稳拍杆等•▼■▪，服务老年用户■○□◇▼、宠物博主等多元场景▷●。

　　渠道选择品牌的逻辑也变了▲◁◆★■◇。过去可能看的是产品好▪-、质量硬和高利润◁○…▲◇，但现在各家交流的时候▽☆○◆-◇，都会询问品牌未来一年的市场计划…◇☆○、品牌建设计划◆☆▪，以及会在当地进行哪些工作协同产品动销…△■■，要求更高了◁…•▪。

　　陈敏□☆▪◁□：过去十年☆☆□◇△▷，但到现在☆☆=▽，无法成为一个长期的保障▲■▲▼。线上交易成为主流趋势●=，从线下代理商作为主要承载者●•★▪▼、到电商和社交平台崛起△-◁▪▪▪，但不意味着一个项目众筹成功了▷=○★▽，众筹能把一个好的创意放大☆◆★，如今手机在越来越多场合替代了单反相机△■▪▽=△，用户能完成专业化的内容创作◁-◁■。

　　陈敏■◁▪▷●：2021年我们尝试在手持稳定器上大规模应用端侧AI算力•☆…-，原因是-◇◆，早前3-5年端侧算力成本过高-▼○。比如目前hohem浩瀚使用的1•△•.5TOPS算力MPU芯片…▲▷△=◇，过去单片价格达10-20美金◆○●，最新采购价只需要1-•=.5美金•■•。

　　比如作为辅助影视制作的便捷工具○◇，以手持稳定器等为代表的AI智能硬件就是一种核心配件▼☆●★▷▽。

　　功能属性上☆▪▷▼•，针对老年人◇◆▲☆■、宝妈和专业KOL等多样化人群★•△•▪•，产品功能也做了裁剪并分设价格带▲▷，价格从199元至2000元不等▽▽◆， 其实就是打磨精细化场景需求=•△▲…。

　　2021年▼-●★=★，以直播和短视频为代表的流媒体兴起=▪▼•▼▷，为手持稳定器搭建了比较好的消费环境□★●，更多人关注到这一细分类目=◆=。彼时hohem浩瀚产品迭代到第三代◆◆•▼，售价降至千元内◁△，我们也正式回归国内市场•●●。

　　过去◁○▲▪，智能机从硬件层面取代了相机■▼△，而短视频则在软件层面降低了拍摄门槛■◇■★◇○。影像全民化后-◇▲○▽， 专业摄影师和高端相机设备必然被取代◁◇☆▪○。这种转换必然存在巨大的市场-★●。

　　硬件行业早已无法触动人们的神经○☆=，也没有太多波澜◆▷○◇•。但内容生产一直有着强劲的生命力▽■□◇，尤其是TikTok席卷全球后□◁△，视频内容迎来爆炸■◆•□。

　　然而▽○▼，一切似乎止步于此…•▪功不是定心丸出过爆品的公司有些活不过十年｜专访·硬。智能机市场常年以个位数增长▲•◁◆，偶尔几个季度不涨反降▼○▼□•。

　　这也是一个相互验证的过程-□◇•。如果企业能从单一战场上打出优势△=，证明团队能承受竞争压力▽▼。再将这种组织结构复制到不同的线上线下场景及国家区域★◆▽，逐步拓展市场★☆。

　　今天国内众多硬件创业公司•★•■○，产品设计理念都很出色○=■◁▪，但不少公司后面遭遇困境•▪，主要原因是没找到有效的用户触达途径▼…▽。如果能实现高效的用户触达△△，投入一块钱获得十块的回报◇◇▼•●，公司必然能稳健发展▪□△。这也是一种能力的体现■…▷。

　　陈敏▲★●：人群场景的使用逻辑有相通性▼◆◇◆□，但产品偏好受不同地方文化理念影响有较大差异◁◆□•。如亚太地区女性用户更喜欢白色○▪☆…、粉色等小清新配色△…，欧美则更偏好冷色调•▼▽□，黑色▷●▼●、灰色等款式卖得更好▪…。

　　陈敏△◁◁：我认为是■■▼★△★。虽然对出海企业的要求变高了★◁▲★◁▷，但中国企业也进一步掌握了主动权•△=。

　　智能化水平和硬件能力提升▲…▽，让手持稳定器过去几年▷▪◁▷•▼、包括未来3-5年能加快渗透进更广泛用户群体中去•●○，它即将迎来指数级的破圈机会•-★•。

　　陈敏▪•●▼●●：我们发现▼◁○◁□○，很难用一款产品满足所有用户的拍摄需求◇•□○。有些友商两年推一款产品•••，初学用户认为不够小巧便携●-，专业用户觉得太简单▽■▼▪，其中存在极大的产品空间■▲◆★=▷。

　　中间要明确的是●■•□△…，这只是一个阶段性的过程◇◆○▪●。即使有的产品在Kickstarter□○★=△▲、Indiegogo上小有成功★▪，出过爆款☆○▪○◆，但它不一定能持续发展▲▷▪-▽、甚至活不过十年▲•●△。

　　有人认为-=◆●▲，手机稳定器是自拍杆式的产品▽▪○。自拍杆是照片时代的产物-☆◁▷…，物理延展以更好的视角记录单帧照片=○-▲•…，但容易抖动◇•。

　　普通用户记录生活▷★=，包括家庭聚会-◇▼、出游▽○▽，拍家人•▷▪•、宠物或自己•■…，都能用手持稳定器•○，这是个至少年出货量几千万台的生意▼●•件ayx爱游戏apphohem浩瀚CEO陈敏：众筹成，值得3-5年全力以赴投入◁△=◇。

　　hohem浩瀚当时把所有精力都聚焦到了亚马逊•▽△。2018年6月上线年中旬○…-，拿下美国○◁▽、英国▲★-=•◁、德国…•■☆▲•、意大利-☆▼、法国■…▷▪、西班牙及日本等亚马逊各大站点的销售第一◁•■□。

　　陈敏◆□：以hohem浩瀚为例■-•◆。2018年我们产品在海外卖到了99美金以下△▼、更适合线月我们觉得时机成熟★▽，就转向DTC△▽▽▲…★，停掉所有贴牌业务□▽★▽=◁。

　　陈敏••■★☆：国内营收约占40%▷▪▼●-▽，海外占60%▷□◆▲◆。DTC和线下渠道方面▪△，线%◁▪•▷▷●。这个现象是一把双刃剑▽△▲，一方面反映出我们线下网络不足••■，另一方面也表明○☆△▪▪，市场中仍有大量待开发的空白-▼●◁●☆。

　　陈敏■☆△：品牌影响力和全球线下分销网络的渗透▽★，这两点对初创公司来说非常欠缺▼◁•。

　　那段时间是最艰难的▼◇。原有客户因为我们要做自有品牌不再合作▷=◆◁，没有了原本稳定的订单●◆-，资源也变得非常有限◆•△▪。

　　这一变化也让欧美代理商以及KA渠道作出改变▽◇☆▪★，依托其渠道优势发展线上业务▪◆□••○，比如通过线上引流让用户到周边门店体验☆-◇-□，线上持续社群运营等▼=。

　　同时◇•▷，品牌也能在平台上实现冷启动▼-。有些公司可能过去无人问津■-○▪△☆，产品也没人用过▷★★▽，但通过众筹能迅速完成初步的销售ayx爱游戏官方app☆○◁▪，这给了中国品牌一个跨越门槛的良机■•▽…▲。

　　而实际情况是-•☆★•▪，手持稳定器对手机用户的渗透率还太低▼▼●▽◁○。hohem浩瀚CEO陈敏向硬氪分享了一组数据☆•◇：手机作为一个十亿级体量的市场…◆■★▼▷，对比之下△-△•，手持稳定器全球年出货量仅为600-700万台ayx爱游戏官方app▲■。

　　hohem浩瀚成立于2014年○◇◆●，专注AI智能影像设备研发▽◇。早年hohem浩瀚为欧美品牌做OEM起家•●□•，后来自建品牌◆◇、并推出手机稳定器等爆品▽◇◁。2024年公司营收突破5亿元●□•▽◇，出货量达百万台规模▷=▪◆▷。

　　而且△☆◇，从产业链来看◁•▷， 端侧AI算力成本大幅下降••□□，供应侧实现成本可控•☆。总体来看◆○-=…，现在的确是一个非常好的时机△◆。

　　hohem浩瀚最早是以OEM厂商的身份给欧美公司做贴牌▽△▼。2016年★…••▪，由于第一款产品成本和售价较高☆△•，卖300多美金◁▼、人民币近2000元□★▪◆=•。我们当时判断▲=◆，这个价格国内短期无法接受-☆◇◁，对比之下欧美购买力更强○•○。所以在CES新品发布后★▪▼…◆，我们通过北美线家Best Buy连锁商超-◁□▼。

　　硬氪…•：手持稳定器过去是为专业■■▽、准专业或发烧友提供的工具类设备◁◇•，近年转变为泛消费品▪▷▷，产品形态上有什么变化■★◇？

　　我们称之为捷径••▽■△，是因为公司在尚未准备就绪时□=，借助众筹影响力帮助项目向前推进○□☆▷▷。众筹平台的用户有一个显著特点▼△，即高度的包容性…○，愿意为梦想买单☆=○。有些产品只有demo也有可能获得资金支持•◆◇◁▲▪，从而帮助创业团队快速完成路径验证◆•☆★▲，是一条检测项目可行性的有效途径=◇…○▽。

　　加上手持稳定器作为辅助性拍摄设备…●◆▪，但它不是定心丸◆▷，稳定器其实是这个时代的新品类▷△◆◁▲◁，提供催化剂让更多人接受▷…▷。

　　陈敏△▲▲□▲■：手持稳定器正从小众设备迈向大众消费数码To C行列▽★◇-•，比如平板电脑-●◆••、轻薄笔记本▪▽▷•▼、消灭耳机孔的tws耳机△…△○□◆。竞争重心则转变为如何高效触达目标用户●☆。即将迎来指数级的爆炸式增长◇▪●△□。甚至能满足重度摄影摄像用户的需求•□•-◁☆。苹果卷起了硬件行业的很多次风潮▲▪◁…●，线下流量及其GMV持续下滑■▲◆◇◇。它已经变得足够专业▽■=☆=…，

　　陈敏▲★-：去年有一次尝试☆★●△◆•，我们在抖音圈定精致宝妈人群▼◆☆，调研发现■◁◆▲☆=，这部分人群需求主要有两方面◇▲▽，喜欢拍小孩和高频记录日常生活●=■●▼…。