是定心丸出过爆品的公司有些活不过十年｜硬氪专访·硬件爱游戏(ayx)hohem浩瀚CEO陈敏：众筹成功不

　　4•▷▽.为此★…◇，hohem浩瀚已开始布局消费级市场■☆○◇▷▽，推出针对不同用户群体的iSteady V系列▼▲、X系列■◆△▽=▷、M系列等产品□…▲☆。

　　拿下单点平台的头部份额后○▷◇△，我们才能去思考更多的事情●◇。2019年后▲●…•，除北美市场外●●=，hohem浩瀚分散外贸团队开拓欧洲市场做品牌分销◇▲…，2021年成立国内团队●▪▪★。

　　过去▷△▽■-，智能机从硬件层面取代了相机▪▪○◇▲●，而短视频则在软件层面降低了拍摄门槛■◁○◁。影像全民化后■▲◆••◆， 专业摄影师和高端相机设备必然被取代☆□◇◁☆▲。这种转换必然存在巨大的市场…○■。

　　硬氪◁◆☆○▽：手持稳定器过去是为专业▽▽•-△、准专业或发烧友提供的工具类设备◇▷○▷▼=，近年转变为泛消费品-◁••，产品形态上有什么变化○●◁★◇？

　　硬氪☆=◆○◁▽：消费级产品要规模化渗透=◁●▷■○，降低用户使用门槛十分关键▪☆●★▲。最近几年成本有变化吗▪■▪-？

　　陈敏△☆：过去十年▷•▼▷▪，从线下代理商作为主要承载者■△★△□、到电商和社交平台崛起▲▷○■•▼，线上交易成为主流趋势★◇-，线下流量及其GMV持续下滑●-△-▷◆。

　　那段时间是最艰难的▽●▪。原有客户因为我们要做自有品牌不再合作▼□…○▲，没有了原本稳定的订单□-，资源也变得非常有限△☆…▼●。

　　2016年◆★▲=▼▲，这部分人群需求主要有两方面▪■◁▽■=，过去我们在亚马逊■•…◁□、京东□▷•--▽、天猫=■◇▪、抖音等线上平台成绩还不错▲▷▷•，硬氪-…▼•◆：hohem浩瀚最早做专业级设备☆▪，hohem浩瀚当时把所有精力都聚焦到了亚马逊▪●○•○□。具备视觉传感功能和三自由度机械臂◁■▷▽◁，目前我们产品基于端侧AI和三轴稳定器☆…◆-，2018年6月上线年中旬○◁•！

　　陈敏◆•◆：手持稳定器正从小众设备迈向大众消费数码To C行列◆…▽，即将迎来指数级的爆炸式增长▽=■◁-。

　　觉察到消费端需求的骤涨◆▷□•▽★，hohem浩瀚在原有业务线年布局消费级业务…△△=，推出记录日常生活的消费级iSteady V系列和X系列△★★△；主攻摄影发烧友▷=▽◁、专业创作者的专业级iSteady M系列◆-…•▲△；以及GO桌面跟拍云台▼◁◇、小Q稳拍杆等…△，服务老年用户●□△、宠物博主等多元场景-◇。

　　陈敏◇★：我认为是▷…▼☆……。虽然对出海企业的要求变高了-▲◆，但中国企业也进一步掌握了主动权◁•。

　　陈敏…•●◇：过去中国品牌出海的一大痛点★▲□，是初创公司连大型KA的渠道资质都拿不到•◇○▷■，更别提产品能入驻上架□□…○◇△。

　　而实际情况是•◆▷，手持稳定器对手机用户的渗透率还太低☆□▷■★▪。hohem浩瀚CEO陈敏向硬氪分享了一组数据=▲-▷▽☆：手机作为一个十亿级体量的市场○◆…，对比之下▪=◆◆▼，手持稳定器全球年出货量仅为600-700万台•★-▲。

　　陈敏▽◆：人群场景的使用逻辑有相通性◆○▪△，但产品偏好受不同地方文化理念影响有较大差异▷…○。如亚太地区女性用户更喜欢白色▼◇△=、粉色等小清新配色◁▪=●，欧美则更偏好冷色调○○，黑色◇…、灰色等款式卖得更好▷▼=●▪★。

　　我们用粉色ID设计语言推出定制款V系列产品◇☆▪=•，并对直播间做定向触达投放=◆，共卖出二十多万台=◇-、销售额破亿元■◇●。而这一人群在触达前△□★▪△=，她们对手持稳定器完全不了解…●•◆☆。

　　转化用户■△△▼☆。hohem浩瀚手持稳定器立项时只有一个防抖功能☆△◇▲○，可在APP上对人物识别追踪-◇●○，但当前渗透率仍较低◇-▪-，物理延展以更好的视角记录单帧照片○◁，但容易抖动▲☆○▪○。调研发现•▽，hohem浩瀚最早是以OEM厂商的身份给欧美公司做贴牌◁◆◁□。但到现在■•=●•=，2023年进入消费级市场▲◆△=○。

　　原来只要把产品做好-★，负责生产或代工某一部分◁◁□，绝大部分利润是让渡给代理商和卖场★△□。而现在是品牌主导▷▷▷△，强调营销☆●=…•、渠道■☆▪-△、用户洞察与运营的商业体系▪■▷，企业的角色和思考角度发生本质变化▷▲…，需要开始思考如何获得欧美用户及核心渠道对中国品牌的认可☆◁。

　　这也是一个相互验证的过程★•○●▼。如果企业能从单一战场上打出优势■◇，证明团队能承受竞争压力★◆。再将这种组织结构复制到不同的线上线下场景及国家区域▷◆▪□▲△，逐步拓展市场…•=▽●。

　　同时…◇●◇○，品牌也能在平台上实现冷启动○◇。有些公司可能过去无人问津▽◁，产品也没人用过◇▷•☆▽▲，但通过众筹能迅速完成初步的销售●▪◆▲，这给了中国品牌一个跨越门槛的良机-◆…。

　　智能化水平和硬件能力提升-□△，让手持稳定器过去几年•-◆▪●◆、包括未来3-5年能加快渗透进更广泛用户群体中去◇□▷=，它即将迎来指数级的破圈机会△◁▪。

　　但事实上=◆☆◁●●，一些技术驱动型公司讲产品滔滔不绝▷○，但涉及到如何将产品销售给目标用户☆▪…■△、触达用户★•▷、转化用户就束手无策▽★▽。如前面所说•…○•，品牌建立先在单点进行深度突破很关键◇▪▷。

　　硬件行业早已无法触动人们的神经■○▽，也没有太多波澜▼◁。但内容生产一直有着强劲的生命力▼▪○◁△，尤其是TikTok席卷全球后◆▷，视频内容迎来爆炸•-★●。

　　用户对附加功能的需求也有差异▷=★。有些用户要遥控器远程控制拍摄▽=▷▪，有些需要补光灯▷-◆，还有的希望有自动营造RGB氛围灯光等=-。这些功能都需要根据用户的实际应用场景•■◆☆▷★，进行不同的组合配置-◁•■。

　　渠道选择品牌的逻辑也变了-=。过去可能看的是产品好▲◁、质量硬和高利润◇•▼•◁□，但现在各家交流的时候=◁▽▼●，都会询问品牌未来一年的市场计划○△-☆、品牌建设计划◁☆•▼▷▲，以及会在当地进行哪些工作协同产品动销☆◆☆□，要求更高了•□◁△▪□。

　　我们通过北美线家Best Buy连锁商超●□○。自拍杆是照片时代的产物…◆，由于第一款产品成本和售价较高◁●◇▽，所以在CES新品发布后▼□□？

　　而且▲•◁■□，从产业链来看▽▷☆， 端侧AI算力成本大幅下降•=●★◆，供应侧实现成本可控★★。总体来看-●•●-，现在的确是一个非常好的时机•▷。

　　稳定器其实是这个时代的新品类•▼▽◇▲，它已经变得足够专业▷■◇△□，甚至能满足重度摄影摄像用户的需求◇■▷▼•■。如今手机在越来越多场合替代了单反相机○▼•▷，加上手持稳定器作为辅助性拍摄设备-◁，二者结合●◁，用户能完成专业化的内容创作=●■●◇★。

　　3◇☆□.然而□○▽，初创公司如hohem浩瀚在品牌影响力和全球线下分销网络方面仍存在不足●□•▷◁=，需要更加关注高效的用户触达途径•▲■。

　　进入影像时代★•▽，我们判断◇□◁-，一定有类似照片年代自拍杆的现象级自动硬件•★•▲，这个临界点会在2-3年内到来-▪◆。

　　今天国内众多硬件创业公司▲▽••=★，产品设计理念都很出色•○▼▽◆•，但不少公司后面遭遇困境△••○•，主要原因是没找到有效的用户触达途径□△。如果能实现高效的用户触达-◁，投入一块钱获得十块的回报•■=▲，公司必然能稳健发展•▲•-…。这也是一种能力的体现-•☆▪◇。

　　这一变化也让欧美代理商以及KA渠道作出改变…▷□◇▼，依托其渠道优势发展线上业务…▷★，比如通过线上引流让用户到周边门店体验▪□，线上持续社群运营等•◁◁□■。

　　回顾来看◁▪•…▷◆，我认为当资源有限的时候•■▷，至少聚焦在一个战场◁=，选择自己认知范围内▪▽、适合团队打的战场△=•，把单一市场先打透○•▲…★。

　　hohem浩瀚成立于2014年△◁□，专注AI智能影像设备研发▪☆。早年hohem浩瀚为欧美品牌做OEM起家□-▲▪★◇，后来自建品牌▼▪■●▷▽、并推出手机稳定器等爆品☆•-■□。2024年公司营收突破5亿元▼○-，出货量达百万台规模★☆□△◇。

　　陈敏•-◇◆：针对不同应用场景调整配置爱游戏(ayx)…▽，覆盖策略需依据用户特定需求进行精简与优化▪▲。比如选配延长杆的长度△…，直播用户倾向于大型落地三脚架-◁▼■=，可以选1■▽△◇▷▽.8-2米落地支架◁●▷▽。追求便携的用户则更倾向内置伸缩三脚架的设计◆▪☆▼◇，能轻松放入口袋☆◇★。

　　卖300多美金■▲…、人民币近2000元▪-。拿下美国…●○◇爱游戏(ayx)hohem浩瀚CEO陈敏：众筹成功不、英国◆▽-■☆、德国☆△▪▽▼、意大利•=•…、法国☆…△•○、西班牙及日本等亚马逊各大站点的销售第一△◇。尽管手持稳定器市场潜力巨大▼★●◇▷-，手机稳定器是自拍杆式的产品◆△。全球年出货量仅为600-700万台=•◁▽▲。2016年首次集成蓝牙★▪●=◇•，构成一个最小化的拍摄机器人▲◁=▼。

　　陈敏▲◆□▼◇：目前手持稳定器全球出货量只有六七百万台★□，对比之下□★●☆…■，手机市场新增出货有所疲软□★△=，但仍是十亿级体量○-，手持稳定器对手机用户的渗透率还太低◁=●。

　　然而▼◆=◆，一切似乎止步于此◇-■。智能机市场常年以个位数增长▽•，偶尔几个季度不涨反降■■◁▽…。

　　我们称之为捷径▲●，是因为公司在尚未准备就绪时-•…◁，借助众筹影响力帮助项目向前推进…▲•◇。众筹平台的用户有一个显著特点▽▼，即高度的包容性◇◁•=▼，愿意为梦想买单△▪○◇▲△。有些产品只有demo也有可能获得资金支持◁•▼=，从而帮助创业团队快速完成路径验证★▽，是一条检测项目可行性的有效途径•…○•◇▪是定心丸出过爆品的公司有些活不过十年｜硬氪专访·硬件。

　　2▼●.陈敏认为-●◁◁，手持稳定器正从小众设备迈向大众消费数码To C行列△▷▼，即将迎来指数级的爆炸式增长…◆■。

　　陈敏■▷☆▲：以hohem浩瀚为例•■•★。2018年我们产品在海外卖到了99美金以下▲●◆■、更适合线月我们觉得时机成熟▪□▲，就转向DTC◁□…=，停掉所有贴牌业务▽-■◁★。

　　功能属性上▼▪•，针对老年人▽…、宝妈和专业KOL等多样化人群★▷•，产品功能也做了裁剪并分设价格带☆◆■▲，价格从199元至2000元不等◇○○， 其实就是打磨精细化场景需求△•●•□•。

　　浩瀚的逆势增长是一种启发▽•。硬件大品类厮杀惨烈时◇◁，一些细分领域还有发挥空间☆△=…▲。而众筹平台-△△▼、社媒也让创业公司有了发声的渠道◁●▼★。在一个更公平也更自由的市场中▷□◆◁■★，产品本身的素质成为公司长青的基石☆•。

　　众筹能把一个好的创意放大•☆，提供催化剂让更多人接受△◁▽，但它不是定心丸▼▷▼，无法成为一个长期的保障•▪▲。它能加速产品迭代和推动资源△△★，但不意味着一个项目众筹成功了◁▲▽，创业公司就高枕无忧□◁。

　　硬氪•◇▷：像做出海的硬件公司一个常见模式是☆☆☆•▲，企业先众筹获取种子用户◇▲▼▼，完成小批量交付后再考虑未来的发展路径•◆★□□。你怎么看◁■◆◆？

　　2021年▼□●▲▷，以直播和短视频为代表的流媒体兴起◆△▪▽…▲，为手持稳定器搭建了比较好的消费环境◆★○，更多人关注到这一细分类目…▽。彼时hohem浩瀚产品迭代到第三代△▪▲▽▷☆，售价降至千元内▼■，我们也正式回归国内市场●□。

　　陈敏◆●★••☆：品牌影响力和全球线下分销网络的渗透…▽☆○，这两点对初创公司来说非常欠缺◇□。

　　普通用户记录生活•▷，包括家庭聚会●◆◇◇★、出游◇■◁☆，拍家人△◆、宠物或自己▽◇▪，都能用手持稳定器○◆★，这是个至少年出货量几千万台的生意••…，值得3-5年全力以赴投入•■◁。

　　中间要明确的是▪=，这只是一个阶段性的过程▼=△○●。即使有的产品在Kickstarter★◁★▽、Indiegogo上小有成功▷•★，出过爆款▽■，但它不一定能持续发展○=、甚至活不过十年▽▪◁○□。

　　陈敏•▲●=：国内营收约占40%★★▼，海外占60%◇▽☆▪。DTC和线下渠道方面▷-▪，线%■-▽☆▷■。这个现象是一把双刃剑▼◆•■■，一方面反映出我们线下网络不足◁☆□•▼○，另一方面也表明▪◆•，市场中仍有大量待开发的空白爱游戏(ayx)▷▽。

　　陈敏▼==●：2021年我们尝试在手持稳定器上大规模应用端侧AI算力△-，原因是…△▷，早前3-5年端侧算力成本过高▷☆☆□◇▷。比如目前hohem浩瀚使用的1▪△◇▼▪.5TOPS算力MPU芯片○●●，过去单片价格达10-20美金●•▪，最新采购价只需要1◆▲▲▼.5美金•◆▪-★-。

　　比如作为辅助影视制作的便捷工具▼★○=，以手持稳定器等为代表的AI智能硬件就是一种核心配件•◁△□。

　　近20年过去▪☆，苹果卷起了硬件行业的很多次风潮▪■，比如平板电脑▲●、轻薄笔记本-●…▼◆、消灭耳机孔的tws耳机▼▽▪●□◇。

　　陈敏●▪▲◇●■：我们发现▪★□，很难用一款产品满足所有用户的拍摄需求◇▷…▪○。有些友商两年推一款产品…●，初学用户认为不够小巧便携▲●，专业用户觉得太简单▪★，其中存在极大的产品空间=◆。

　　陈敏=□◁▼◇：2014年▲△-▲▷，5•△•.陈敏强调◁■，hohem浩瀚CEO陈敏表示◁◇★…□◇，对比之下欧美购买力更强•…。我们当时判断•△□▼…●。

　　企业需要学会如何将产品销售给目标用户▽◇▪…，我们在抖音圈定精致宝妈人群◇◆▽◁…▲，你们观察到什么需求○□◇•▲？有人认为•□△▷☆◁，竞争重心则转变为如何高效触达目标用户-●•○=▷。品牌化是硬件公司的一道必答题…●△◆▷•。

　　这个价格国内短期无法接受•◆，陈敏…•□△=：去年有一次尝试△•，喜欢拍小孩和高频记录日常生活-▷•。触达用户●●•▼•。

　　如果留意计算★○▲▽▼，初代iPhone发布那年出生的婴儿☆▷=◁，已经迈入18岁■■。而一个让人感慨的事实是□○▲…☆=：孩子手里的智能机◁▪●▷，和当年乔布斯摔在记者面前的那部□▼•=■○，并没有本质上的区别-◆●•▽。